烘焙类门店小程序 | 一年总销售额高达1500万，这家烘焙店的成功秘诀是什么？

烘焙行业在日常门店运营中，最难解决的一个痛点是客单价低，且用户复购高价蛋糕的次数很少。

因此只要解决掉这个难题，门店就可以在拉升整体客单价、GMV和利润上达到很好的效果。

君诗烘焙品牌主理人君君在和我们聊到这个行业难题时，提出了他们的有效解决方案：

除了严格的品控、有温度的服务外，最重要的一点是门店产品线的设计，也就是在产品设计中必须要有引流品、利润品和王牌产品，而且从引流品到利润品的转换之间必须要有关联。

如在他们的门店运营中，引流品就是切块蛋糕，从引流品到利润品的转换过程中，关键动作是：

所有切块蛋糕都可以做成生日蛋糕，因此用户体验过引流品之后，有喜欢的口味就可以做成利润品蛋糕，并在生日蛋糕的外形、送货服务等方面下了功夫，让用户感受到物有所值。

通过这些策略，目前君诗烘焙平均客单价在80元左右，周末还可以做到100元左右。且生日蛋糕作为高客单价产品，占其总营业额的50%左右。

此外，君诗烘焙还在不断尝试抖音等平台，并在此基础上找到了自己的第二增长曲线，未来有望超过门店增长业绩。

君诗烘焙的用户运营和业绩增长玩法给我们提供了一个很好的门店全域运营观察样本。

接下来我们一起回到和君君的聊天中，看看他们的增长具体玩法。如下：

见实：你们目前只有一家门店？

君君：对，我们2016年成立于四川成都，只有一家1000平的单店，团队人数是40多人。目前一个月的GMV在100万—120万，一年的GMV在1500万左右。

见实：一年GMV1500万左右，平均客单价是多少？

君君：客单价在80元左右，因为生日蛋糕卖得不错，所以能拉高客单价。如果在周末，甚至可以拉到100元以上，因为很多人在周末过生日。

生日蛋糕作为高客单价产品，占比越高，拉动客单价作用越大，目前生日蛋糕占我们总营业额的50%左右。

所以在店铺营业额的提升中，产品线设计其实非常重要。

见实：产品线设计，你们现在是怎么思考和设计的？

君君: 我们认为引流品、利润品、王牌产品，三者都需要。引流品也可以是王牌产品；王牌产品可以是引流品，也可以是利润品。

有些烘焙门店的引流品很多，顾客光选引流品就够了，所以引流品应该要有数量限制。之后买了引流品的顾客，如何导向去购买蛋糕等高客单价的产品，中间需要有关联。

比如我们的引流品和王牌产品就是切块蛋糕，很好吃且分量超足。但我们所有切块蛋糕，都可以做成生日蛋糕，如果用户喜欢这个口味，过生日时就可以预定这个口味的蛋糕。

所以从引流品转成利润品的过程中，一定要让顾客对这个利润品有更深刻的感知，并觉得物有所值，比如蛋糕的外形、下单体验、服务态度、送货服务等综合体验要很好，用户就愿意买单。

见实：在新品上线方面，你们有哪些思考吗？

君君:我们看到很多同行开发新品，看到网上什么产品卖得火爆就卖什么。

但我们有个不同的思考逻辑：比如君诗烘焙榴莲千层卖得特别好，可以把买过10次榴莲千层的人筛选出来，都打上标签「超喜欢榴莲」。

假设该标签有1万个顾客，就可以针对他们更新一个榴莲系列出来，产品形式无论是面包、西点、中式点心，其实不重要，重要的是这些产品是顾客喜欢的榴莲味道。

一般产品研发出来后，大家会撒大网地发朋友圈和群发微信去推广，但用户可能看不到，相反，我们可以精准给“超喜欢榴莲”标签的顾客一对一发微信，二者对比效果非常明显。

我们通过使用有赞，可以对顾客的消费行为进行抓取、分析客户画像，这就是对顾客的消费行为打上标签的意义。

见实：用户复购率怎么样？

君君：复购率还不错，可以分享个数据：我们累计消费1万元以上的顾客有400多位，由此人群产生了500万左右的营业额。

见实：复购率提升的背后，你们怎么建立和用户的信任？

君君：这就是私域的力量，只有把用户引流到私域，才能反复触达，让他去感知到品牌，从品牌里找到自己是谁，比如他是个喜欢追求生活品质的人等等。

我们从2022年开始，就对朋友圈进行了类似课程表的规划，每天发什么内容都很清晰。

现在每周会发21条朋友圈，原材料采购、产品制作、成品展示、制作理念、店铺状态都会有涉及，能让顾客感知到我们提供的价值，从而形成更高的信任度和复购率。

见实：目前用户画像是以女性为主？还有哪些用户洞察？

君君：对，主要是25岁到45岁的女性居多，尤其是参加工作之后、成为妈妈之后的女性用户居多。

我们品牌定位是健康烘焙，所以很多宝妈会对我们比较放心，而且很多追求生活品质的用户会比较喜欢。我们在日常也会不断给用户展示后厨的工作内容和后厨的整洁度，所以用户能更加了解我们和信任我们。

我们的属性定位为社区店，希望用户在日常生活中有需求时就能想到我们，而不是非要打卡、非得和姐妹下午茶才能想起我们。

见实：刚提到了私域的力量，你们怎么去衡量私域带来的价值？

君君：目前私域是我们不可分割的一部分，是我们生存的根本，它的价值不可估量。

尤其是私域降低了人工成本。比如我们用了有赞CRM系统后，现在只需要2个专职客服，如果不依靠这套系统，可能要6个客服才能完成现在的营业额，所以至少帮我们省下了一年4个客服的近30万的工资成本。

当然，除了客服人员，还有前台的核销人员等，依靠系统也可以减少他们的工作量，提高人效。

见实：未来团队营收规模有没有边界？

君君：接下来我不会为了扩张而扩张，会把团队目标更多放在人效增长上。

会思考怎么协调团队内部，让大家工作更顺畅、效率更高，让每个人尽可能去创造更高人效。目前人效大约是900/天，我们正在努力克服规模增大、后勤人员增多带来的人效均值被拉低现象，争取回到千元以上。

不出意外的话，未来门店的年营收做到2000万以上，如果非要假设一个天花板，可能是3000万。

如果大经济周期开始向上走，我们最快3年左右能达到目标，当然重点还是要在放在日常经营动作上，上升只是为顾客提供价值后顺其自然的结果，我们并不强求。

见实：你们怎么理解私域的？一开始怎么去启动私域的？

君君：我们刚进入这个行业时，有点“私房”的性质，因为我比较喜欢写和拍，有很强的分享欲，所以就在朋友圈里分享产品心得、工作节奏等，一开始基于微信口碑裂变使生意越做越好，所以很重视微信。

现在我们的企微和个微加起来有6万私域用户，日常都是同步发圈，同步使用，不过目前更注重企业微信的加粉。

2016年开始，我们就用小程序去展示产品，2019年开始使用有赞，目前是进行了深度的数字化运营，比如前台接单、顾客取货、会员体系、积分商城等。

在整个运营过程中，我们都是从用户的角度出发，去想他们需要什么，我们应该用什么样的场景让用户知道我们解决了他的问题。

比如在发朋友圈时会充满人情味，会让用户看到时有种和朋友聊天的感觉。比如在一对一服务上，态度和话术都要让顾客觉得我们不是只想赚钱，而是在为他解决问题。