沈阳门店新零售 | 都说找不到客户,结果客户都躺在「垃圾堆」

发表时间:2023-11-03 13:13

本文节选自《新零售内参第二期》,我们将围绕导购去给大家分享门店经营的一些经验:


目录

1.维护熟客,可以让一个导购月销10万+?

2.实现业绩增长的核心原理,导购一看就懂

3.无差别复制销冠能力,只需要 1 个活动

4.用有赞「智能化运营」,处处带来新增长


以前很多品牌老板认为,中高层员工是企业的关键角色,但现在时代变了,跟顾客直接打交道的导购、客服才真的重要。


因为他们直接把品牌的价值、服务和情感传给顾客,分分钟影响客户的购买决策,只要给这些导购、客服足够的支持,就能帮助你的生意增长。


有赞新零售陪跑了并观察数百个商家后得出类似的结论:通过真人导购给顾客提供服务,其转化效率是「智能机器人」的2-8倍。


01.

维护熟客,可以让一个导购月销10万+?


在有赞新零售的调研中,发现许多门店一旦到了月中销售不理想,门店的导购就会去联系5%左右的老客户,让他们来复购。


但这会丢掉了剩余95%的客户资源,中间丧失了很多生意机会。所以,想要提高销售,其关键是去「找出可能会买的客户」,也就是我们「潜在客户」。但是不少门店用着陈旧的CRM、过期的客户资料、堆积如山的沉睡客户,根本没办法去找客户。


以服装行业为例,大部分企业都有会员运营团队,他们非常擅长用数据来做客户运营,像RFM模型、AIPL模型。能否让这些能力直接被导购也能用起来,说不定能产生新的增长机会。


有赞新零售与三个服饰商家合作,提出全新一代的CRM客户运营系统的概念,为导购提供强的「提效增收系统」。


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实验一:MIIDII谜底为了激活很久没来消费的客户搞了个「和闺蜜一起来享优惠」的活动,结果激活率从原来的1.7%跳到了16%。


实验二:泽字社先用了AI电话先确定哪些客户的电话还能打通,然后让导购去跟进,一周内就为两家店增加了15万的进店核券销售,并连带不少于15万的进店交易。


实验三:朗姿先是在微信朋友圈投放广告,主要圈定的是那些很久没来的客户,然后导购去进行服务,结果ROI是1:5。


数据说明了一切,用有赞新零售的解决方案,可以让你的导购获得找到好客户的能力,你的生意将会有非常显著的增长。


那么,哪些是「潜在客户」?有赞新零售总结了两个建议:


其一:快要成交的客户,比如已经加入购物车但没付款的,或者咨询很久的;


其二:买得起但买得少的客户,去提升他们的复购率往往更有价值。


02.

实现业绩增长的核心原理,导购一看就懂


对于「潜在客户」的筛选,你可以通过有赞CRM进行,它可以通过智能化的数据清洗和融合,生成 360°消费者画像,包括标签特征、消费行为、商品偏好、会员价值等,可以帮你在圈定目标人群上事半功倍 。


到这里,有人可能会问,导购原来都是在店里接待顾客,那如果顾客不来门店消费,导购的能力是不是被限制了?


其实在新零售的模式下,顾客在网上看产品就像进店一样。有赞新零售有一个功能叫「销售线索」,它会根据消费者浏览、搜索、加购、活动、咨询等行为给出数据模型,进行价值评分,然后把这些信息推送给导购。导购可以看到顾客的行为轨迹,再结合顾客的信息,去进行个性化的沟通。


也就是说,让导购能够智能加成,就能落实好每个营销策略,业绩全速起飞。


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接下来,我们通过三个场景帮助你更好的理解「如何让导购得到智能加成」:


场景一:导购在后台看到某位顾客经常看「智能家电」类产品,那么他就可以在朋友圈推送「智能家电」,或者直接微信联系该用户,去介绍匹配的「智能家电」类产品。


场景二:导购在后台看到已经下单或者加入购物车的顾客,可以通过微信告诉他们门店正在进行的促销活动,促使他们下单。


场景三:对于领取优惠券或者浏览了很多产品的客户,则可以提醒他们所拥有的权益,或者简单地问候一下,往往能得到不错的逼单效果。


在实践中,来自莱茵女装的一个店员,通过个性化的沟通得到了235笔订单,总金额达到13.8万元。


03.

无差别复制销冠能力,只需要 1 个活动


门店有销冠就一定有人会垫底,所以对于门店来说,让销冠的能力分享出来,让其他导购学习,是非常重要的。


而要让这些销售经验能复制,首先得把它们整理成一套系统和流程,这种能力,店面里的人可能做不到,但门店管理或销售支援团队可以。


所以,现在很多品牌会找专家来开工作坊,提炼这些经验,然后创造出一套符合自己品牌特点的方法。


但光有方法不够,因为很多导购可能自己不会主动去学。这就得有个工具来支持,能拆分成具体的步骤告诉导购怎么做。


比如,Vicutu男装就和有赞新零售团队合作,总结了一堆好经验,然后用有赞新零售的工具,让所有店面都能用起来。为此他们做了三件事:


① 设计一套工作流程和方法,推到店面去实施;

② 跟踪执行情况,看销售数据,给予实时反馈;

③ 在刚开始的时候,可以加点奖励策略。很多商家用有赞新零售,做类似「导购大赛」的活动,让店面有竞争,用很小的奖励金额,却达到了很好的效果。


中华老字号内衣品牌三枪通过「精英特训营」萃取沉淀经验,并通过有赞导购助手将经验转化为可系统化的业务流程传递给终端超过1500名导购,促使复购客户增长100%。


04.

用有赞「智能化运营」,处处带来新增长


总的来说,导购的价值,是可以通过技术和策略被挖掘出来。通过有赞导购助手+有赞企微助手,借助它你可以让门店导购更加深入地了解顾客的行为和偏好,实现1V1的个性化服务。


另外,有赞CRM+有赞营销画布(MA)可以为你打造了一个强大的、一体化的销售和营销生态。


另外有赞门店启动服务,可以为提供专业的服务支持,不论你的私域发展目前处于哪个阶段,有赞都能因地制宜提供一站式运营服务,让您的私域起步更容易。


更重要的是,这些工具提供了一系列的数字化策略,帮助导购在与顾客的每一次互动中创造更高的价值。


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