沈阳小程序开发:瞄准喝4元蜜雪冰城的年轻人,找到下沉的「生存法则」发表时间:2024-02-23 12:57 一位茶饮投资人曾表示:如果不考虑估值,国内所有的茶饮品牌中,最值得投资的就是蜜雪冰城。 因为它不仅有着4元一杯的极致性价比,而且还有专属的供应链支撑。这可以让它在「下沉市场」牢牢站住。 那么,对于商家来说,能否学做蜜雪冰城,通过极致性价比来做好生意? 事实上,我们认为提供性价比产品,并让客户买单将会成为一种趋势。在2023年有赞 11 周年大会上,我们曾表示: 「当大家发现收入增长速度放缓之后,在一些消费品上的消费理念发生了一些变化的,而在产品同质化的背景下,性价比将会成为竞争的主要优势。」 但是在这个过程中,商家不应该陷入「性价比」陷阱,因为当消费者开始追求性价比的时候,就不是在追求极致性价比背后的垃圾货。他们依然需要产品的质量保证,他们更需要感受到品牌在产品细节、在服务上的用心。 也就是通过性价比实现生意增长这件事情上,商家更应该去关注人的运营。 如果你想通过极致性价比在 2024 年获得可观的利润增长,那么不要错过这篇文章,因为我们将帮助你在布局性价比产品的同时,让这个生意更长久。而你将会学到: 1、消费者在追求性价比的时候,他们到底在追求什么? 2、像蜜雪冰城做下沉市场,低价不是关键,而是对人的极致运营。 消费者在追求性价比的时候,他们到底在追求什么? 当我们讲的性价比,并不是被简单粗暴的理解为「9.9元」或者「百亿补贴」。 本质上,当消费者追求性价比时,并不意味着他们在追求背后可能存在的低质量商品。 相反,消费者依然期望产品有着可靠的质量保证,并希望在产品细节和服务中感受到品牌的用心和关怀。 换句话说,虽然他们可能不再追求品牌Logo所带来的虚荣感,但他们仍然渴望在消费过程中感受到被重视和关爱的体验。 比如我们有个在高速电吹风细分品类中的黑马商家徕芬,今年双11,徕芬全网销售额突破4.4亿元,全系产品销量超80万台,同比去年增长51.72%。 徕芬在对标戴森的同时,把高速吹风机的价格从2000+打到了300+,可以说是极致性价比的典范。 但是做到性价比并不是关键,而是他们在公众号、视频号、小程序均建立了私域引流渠道,并为用户提供成长价值内容和服务。 在内容上,徕芬关注着用户向内容的打磨,很多新用户在不了解徕芬之前,不会在意企业说什么,他们更在乎的是买过的用户说了什么,所以整体的思路走的是口碑营销的策略。 所以我们看到徕芬在私域上,不仅在小程序打造了一个「徕友圈」,引导客户生产UGC内容生产,拉长了用户整个生命周期以及对品牌的粘性。 对于徕芬而言,用户价值对品牌代表着,营收、流量和信息质量;但是品牌对用户的交付则以产品为核心,提供跟多增值附加服务、物质奖励、自我表达和分享种草。 这个案例里可以看出,性价比不是低价,而是在当你拥有价格优势时,能否通过更多细节与服务上赢得消费者。 因为这样的变化,品牌的营销也在发生极大的变化。我们看到今天更多的品牌在表达自己的产品细节、在传递产品设计中的用心和关爱,通过多渠道让消费者感受到品牌的爱,被种草。 像蜜雪冰城做下沉市场,低价不是关键,而是对人的极致运营? 那么,如何做好性价比生意呢? 前不久,我们看到一个名为「偷茶喝」的商家,它在2022年开出首店后,至今已经做到近80个名店。 这个商家的品类主要分为奶茶、轻乳茶、水果茶、奶盖茶等等,其价格均在10元以内。 在其比较畅销的产品中,我们可以看到一些热门奶茶的影子,如「手捣柠檬水」、「伯牙轻乳茶」、「幽兰轻乳茶」等等。 抛开性价比、借鉴等元素,为了达成这个生意,我们发现「偷茶喝」至少在两件事情上做足了功课。 首先是产品制作上,「偷茶喝」投入了一种全智能调茶机,它可以实现80%的饮料均可以通过机器制作。 这让「偷茶喝」在制作奶茶的上不仅效率提高了,而且在低客单价下,当客户流量暴涨时,也可以从容应对。 要知道这类高性价比的产品靠的是走量,而当门店处于旺季时,若品质无法保证,那么很容易失去客户的信任,从而让生意不长久。 另一方面,他们非常关注对客户的运营。据介绍,在三四线城市,茶饮靠的是复购,因为在下沉市场,消费者更加注重人情关系的运营。 而对于「偷茶喝」来说,他们日常除了在抖音、美团等平台投流拉客以外,其余自然流量中,近50%均靠客户的复购来支撑。 提高复购的方式非常简单,那就是当客户前来下单购买时,会邀请客户进群,通过在社群推广产品的方式来提高复购。 所以对于偷奶茶来说,极致性价比只是一个卖点,它确实能够吸引客户下单。毕竟都「8元一杯伯牙了,还要什么自行车」。 但是这个生意能否做的长久,并不是低价可以实现了,它需要供应链来支撑,更重要的是对人的运营,其50%的复购率就是支撑门店生意长久的关键。 正如前面所言,当消费者开始追求性价比的时候,就不是在追求极致性价比背后的垃圾货。而是,消费者依然需要产品的质量保证,他们更需要感受到品牌在产品细节、在服务上的用心。 所以当你拥有价格优势时,关键在于能否通过更多细节与服务上赢得消费者。 |