沈阳有赞:照搬山姆模式做会员,50㎡烘焙店半年做到80万,凭什么?

发表时间:2024-10-18 13:40
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山姆超市的会员续费率有80%,意味着你只要成为他们家的会员,基本上都会选择续费。


他家会员的会费并不便宜,普通会员年费为260元,卓越会员更是要680元,这对于普通消费者是笔不菲的支出。


而它超高的续费率背后,到底是什么?


其实,成功的会员制度不仅提供高性价比的商品和独家优惠,还包括定制服务,让会员感受到具体的好处,而不只是名义上的会员。


而山姆会员的核心就两点:优惠券积分返现


优惠券:山姆会员店通过提供多种优惠券来吸引顾客,这些优惠券不仅让会员立刻感觉到节省,还鼓励他们在优惠券到期前多次使用,这样就能增加他们来店的次数和再次购买的可能性。


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当会员得到这些优惠券后,他们会想要在有效期内尽量多用,以便得到最大的优惠。这些优惠券有不同的使用条件,适合不同的购物场合,这样会员就会因为不同需求多次光顾店铺,从而提高了他们再次购买的机会。


积分:山姆的卓越会员卡积分可以直接用来抵扣现金。每消费1元就能累积2分,累积到1000分就能兑换10元的积分券,每月最多可以兑换500元的积分券。


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这种积分制度的设计,让会员感到每花一笔钱都能得到实际的回报,这种回报会激励他们再次购买。顾客其实并不是单纯追求低价,他们更享受在购物中得到额外好处的感觉。


山姆的积分制度让会员感觉到自己得到了超出预期的好处,这会让他们感到高兴和满足。


今天分享的这家50㎡蛋糕烘焙店,正是学习了山姆的优惠券与积分玩法,靠一个老板+一个员工就做到了半年80万的营收,会员开卡率有34%,会员复购率也超过67%。


实现这个玩法只需要三个步骤,看完你也可以复制,尤其是第三个步骤,一定会让你眼前一亮。



它不仅适用于各种类型的实体店铺,如位于商场、街道或社区的餐馆、蛋糕店、咖啡店、服装店等,同样也适用于在淘宝、京东等电商平台上的在线商店。


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注:本文不含任何收益承诺或暗示,不涉及任何诱导行为,讨论与否全凭读者意愿。


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入会立享优惠,让会员感到实在好处


好的会员制度,是专注于维护老客户并促进其复购。


这种做法将吸引新客户的营销成本转化为长期且可持续的利润流。每一次客户回购都是业务稳定性和盈利能力的体现。


这背后的逻辑可以归结为一个基本的数学公式:


  • 营业额=客户消费次数* 每单客单价

  • 毛利润=营业额*毛利率


要想提高营业额并保持利润增长,关键在于增加客户的消费频率,同时可能在每笔交易的价格上提供一定的折扣,以吸引更多的购买。


理解这一点,这家蛋糕烘焙店学山姆,推出了一张价值176元的年卡会员。


办理年卡的客户,可直接获得额度为176元的储值余额,可以直接使用。


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为什么是176元的年卡呢?其实这是老板精心设计的会员制度。


首先这家的一个6英寸的蛋糕价格为88元,而10英寸蛋糕为176元。


如果客户刚好想买生日或其他庆祝的蛋糕,而聚餐人数是3~4人,那么办理会员后可以直接抵扣88元,而剩余的88元可以下次再使用。


这就直接锁定了这个客户2次购买蛋糕的需求,下次生日或者朋友生日,还会来购买88元的蛋糕。


而如果聚餐人数在6人及以上,则可以直接兑换一款10英寸的蛋糕,相当于办理会员不花钱。


从顾客的角度来讲,办理一张176元的年卡会员,储蓄额度用得上,等于不额外花钱。


当然,成为年卡会员的福利不止于此,老板在收银台放了一个小程序码,顾客扫码在小程序下单购买,就可以享受全场8折优惠。


相当于原本88元的蛋糕只需要70元,而省下18元费用。


同时,办理会员的客户,还会直接送上10张满20-5元的优惠券,每次消费可以使用一次。


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那么从客户的角度来说,本来已经想好花88元了,但是省下的18元又可以买其他东西,比如再买一个20元的小蛋糕立减5元,或者一杯18元的美式,再加8元买一个甜甜圈立减五元。


这样,顾客购买88元款蛋糕的时候,再消耗一张满20-5元的优惠券,又可以「免费」会的一个小蛋糕或一杯美式咖啡+甜甜圈。


对客户来说,这又是一笔划算的买卖。而从商家的角度来说,不仅提高了客单价,同时剩余9张优惠券锁定了顾客9次消费。


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对于客户来说,一张99元的会员卡,赠送9张总价值99元的优惠券,每张满20元减5元,每天可使用一张。


  • 假设消费者每次消费正好满20元,那么原本9次消费的总金额是:9×20=180元。


  • 使用优惠券后,消费者实际支付的总金额是:15×9=135元。


这个活动,对于商家相当于在原价基础上打了7.5折(因为消费者总共节省了消费总额的25%)。


所以购买蛋糕的顾客90%愿意购买这个会员,因为它实实在在的好处。


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学山姆的积分返现,会员每次消费都返现现金


与山姆的积分返现类似,成为会员后,顾客的每一次消费都会返现5%的金额。


这样的做法是为了让顾客记得账户里还有余额,从而激发再次光顾的兴趣。返还的是现金,而不是限制购买特定商品的券。


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如每次消费返现10%的金额,相当于给顾客打9折。但返还的现金让顾客感觉在消费的同时还能有所回收,增加了再次光临的意愿,这仿佛是在店里存了一笔小钱,顾客自然会想要把它用完。


整个过程设计得简单易懂,避免造成顾客的困扰。目标是确保顾客每次光顾的每一笔消费都会返现在他的会员储值中。


从客户的角度来讲,他可能记不住你的门店,但是他一定会记得他的钱存在哪里,肯定还会回来再次消费的。


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给客户打上标签,不同客户给予不同服务


做到前两步,其实已经实现了山姆优惠券积分返现


而这个蛋糕烘焙店老板还多做了一步,因为他发现会员里,有一些上班族可能会每天早上过来买一杯咖啡+面包当早餐,而有一些人则会在晚上过来买好吃的烘焙产品,如甜品、欧包等等。


所以老板在后台给不同会员打上了不同的标签,并分类型来运营。


比如经常来买早餐的会员,会通过小程序消息、短信等方式,把早餐套餐(美式+软面包等)优惠信息发给顾客。


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门店最核心的场景,现在是搭配套餐。拿对手的热卖款,做自己的引流款。对于卖的好的单品,再做成套餐,搭配,提高客单。


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而这些,因为小程序存在,能够更好的做关联销售,提高客单价。


经常晚上来购买的客户,则会送上单天「临期6折」券,让顾客更愿意前来购买,同时也减少了蛋糕烘焙店的损耗,降低运营成本。


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以上两种玩法,老板在后台设置好后都会自动发送消息,也可以实时查看顾客对优惠福利的消耗情况,并不会占用更多运营成本。实现通过「一次发布、长期有效」的自动化营销流程。


而根据销售数据,老板对套餐和券进行升级,比如发现更多顾客会购买「咖啡+某款面包」的套餐,则花费更多尽力推广这款套餐上。


通过这种方式,老板就实现了对会员精细化运营和自动营销。在后台我们有近百种自动化营销的模版,可以帮助你在潜客转化、新客二回、老客复购上实现更多经营场景,创造更多利润。


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